我國保險營銷員的數量突破了710萬人,營銷員數量增長態勢迅猛,為保險隊伍快速補充了所需要的新鮮血液,使得保險業空前繁榮。在上市險企的業績中,營銷員的貢獻突出。但蘿卜快了不洗泥,未來營銷員隊伍亟需增量提質。

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710萬,保險團隊發展的機遇與挑戰
2016-05-23 16:52
來源:中國保險報

    我國保險營銷員的數量突破了710萬人,營銷員數量增長態勢迅猛,為保險隊伍快速補充了所需要的新鮮血液,使得保險業空前繁榮。在上市險企的業績中,營銷員的貢獻突出。但蘿卜快了不洗泥,未來營銷員隊伍亟需增量提質。

     近些年,我國保險營銷員數量總體上處于上升態勢,但數量并不是持續增長的,變動情況如下:2009年為290萬人,當年增長34萬人;2010年為329萬人,增長39萬人;2011年為335萬人,增長約6萬人;2012年為278萬人,減少57萬人;2013年為290萬人,增長12萬人;2014年為325萬人,增長35萬人;2015年10月末為505萬人,10個月增長180萬人。從數據看,2011年增速下滑,2012年負增長,這兩年明顯處于低谷。2015年以來增速迅猛。人員增減是保險行業的晴雨表,反映出行業發展的好或差。

    營銷員隊伍增量迅猛

    截至2016年第一季度末,我國保險營銷員的數量突破了710萬人,比2015年10月末的505萬人增長了41%,較2014年底的325萬人,翻了一倍多,創下保險行業7年來的增員新紀錄。大型險企是增員主力,從2015年末數據看,中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、中國人保五家,共有壽險營銷員超273.17萬人,較2014年新增逾69.76萬人,同比增長超34.29%。

    其中,中國人壽保險營銷員隊伍共計97.9萬人,較2014年底增長31.7%;平安壽險個險代理人數量近87萬人,同比增長38%;中國太保營銷員月均人力(月均人力低于營銷員總數)達到48.2萬人,同比提升40.1%;新華人壽個險代理人隊伍達到25.9萬人,同比增長47.6%。中國人保營銷員數量為14.17萬人,同比增長54.7%。

    保險營銷員數量一直與保險行業的發展正相關,營銷員數量增長態勢迅猛,為保險隊伍快速補充了所需要的新鮮血液,使得保險業空前繁榮。

    (一)政策環境利好

    早在2010年下半年,中國保監會就嘗試啟動保險代理人資格認證,到2013年7月1日開始強制執行,凡從事保險銷售的人員,必須通過中國保監會組織的保險銷售從業人員資格考試取得《保險銷售從業人員資格證書》。保險代理人資格準入政策開始執行,保險人才供應市場呈現不穩狀況,有大批人被拒之門外,還加劇了行業內部的增員競爭。隨著形勢變化,中國保監會2015年8月下發《關于保險中介從業人員管理有關問題的通知》,取消保險營銷員的行政審批,要求各保監局不得受理保險銷售(含保險代理)、保險經紀從業人員資格核準審批事項。保險營銷員準入暫時只能由保險公司自己把關。取消各地的保險代理人資格準入之后,使保險公司招人的可選擇范圍得以擴大,讓保險公司的增員進入快車道。取消保險從業資格考試,降低了保險營銷員準入門檻,導致人員流入驟然增加。這一政策性的因素,助推了保險營銷員數量上升,有利于行業發展。

    (二)資本市場看好保險資產

    因宏觀經濟持續下行、資本市場動蕩不止,導致金融業空前繁榮,也讓保險業因勢而起站上“風口”,不僅資本市場上保險資產成為炙手可熱的標的,在現實生活中,保險也被越來越多的人選擇,因此大量人員涌入保險業。

    (三)行業市場主體快速增加

    數據顯示,2013年末全國保險機構共176家,截至2015年6月全國保險機構增加到了188家。保險行業市場主體的快速增加,特別是壽險企業的增加,對保險營銷員數量的快速增長有重要影響。

    (四)渠道調整

    2015年以來,上市險企紛紛加大渠道調整力度,壓縮銀保渠道,優化渠道保費結構,擴大營銷員隊伍。上市險企個險策略的改變,以及保險產品競爭力的提升等多因素的合力,使得去年上市險企個險營銷員隊伍同比增長34.29%。

    (五)互聯網保險營銷沖擊

    當前,保險營銷服務鏈條由線下向線上快速轉移,對傳統保險銷售提出了新的挑戰。個人營銷渠道為了應對迅速崛起的互聯網保險營銷,增員成為共同的選擇。

    (六)保險業快速發展的吸引力

    影響保險營銷員數量變化的最大因素,來自保險行業的景氣程度。2014年保險行業整體經營情況較好,該年8月保險業“新國十條”頒布之后,保險業的發展更被看好,吸引了社會各界人士進入。2015年保險業仍在超速發展,實現保費收入2.43萬億元,同比增長20%,整體利潤增加四成,這對于增員也極具吸引力。同時,上市險企個險策略的改變,也使得增員動力更強勁。

    營銷員隊伍貢獻大

    在上市險企的業績中,營銷員的貢獻突出。各上市險企披露信息顯示,2015年,中國人壽個險渠道總保費同比增長10%,首年期繳保費同比增長39.2%,首年期繳保費占首年保費的比重為98.97%,十年期及以上首年期繳保費同比增長24.5%,五年期及以上和十年期及以上首年期繳保費占首年期繳保費的比重分別為90.5%和61.15%。平安個人壽險業務收入規模保費2691.07億元,同比增長19.4%;其中,個人壽險新業務規模保費804.56億元,比上年增加50.9%。太保壽險個人渠道業務的新業務價值114.97億元,同比增長42.5%,占比達到95.6%,同比提升3.2個百分點;實現保費收入913.39億元,在總保費中占比達到84.1%。其中,個險新保業務收入278.64億元,同比增長61.2%,在總新保業務中的占比達76.0%。新華保險營銷員渠道保費貢獻占比45.9%,該渠道全年業務收入513.54億元,較上年增長8.6%;其中,首年保費收入125.41億元,較上年增長36.7%;該渠道全年實現首年期交保費收入99.08億元,同比增長36.5%,占該渠道首年保費收入的79.0%;其中交費期為十年期及以上期交產品保費收入88.38億元,同比增長44.0%,占該渠道首年保費收入的70.5%,較上年提升4個百分點。

    營銷員隊伍的增長,使上市險企個險保費普遍出現較大幅度的增長,十年期及以上長期期交保費也出現大增,保費結構更趨優化,內含價值增加。

    營銷員隊伍素質參差不齊

    (一)增員快、素質低

    保險營銷員隊伍的快速增長,必然會拉低保險營銷員的整體素質,如果培訓又不能及時跟上,對保險行業的后續發展和服務水平可能帶來潛在的風險,也會影響保險行業的展業質量,帶來更多的保險糾紛。

    (二)產能較低

    雖然保險營銷員數量在大幅度增長,但其隊伍的整體產能依然處于較低水平,人均每月長期壽險保單不足2張,而從壽險行業看,營銷人員連續3個月業績“掛零”(未簽單)的現象仍然比較普遍。上市險企營銷員數量占保險業的60%,其月均新保單量尚且如此,其他非上市險企營銷員的產能可以想見。目前上市險企的產能均有所提升,但整體產能不高,上市險企保險營銷員“增量提質”問題需要加快解決。

    (三)傭金支出增速

    隨著上市險企個險業務發展,手續費及傭金支出大幅增長。2015年數據顯示,中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險這四大上市險企的手續費及傭金支出合計956億元,同比增幅達36.6%。手續費及傭金支出率由2014年的9.68%提升2.17個百分點,超過10%,達到11.86%。

    因大型險企近幾年重點發展營銷員渠道,業務費用率在目前階段相對較高(營銷員渠道以長期期交業務為主,此類業務一般在初始3年需要支付較高的傭金給營銷員)。2015年四大上市險企包括人力成本在內的兩項指標“業務及管理費”、“手續費及傭金支出”合計占保險業務收入的比重普遍在15%以上,最高達到30%。傭金支出增速,增加了資金運用壓力。

    (四)離職率高

    高增員帶來的“稀釋效應”,導致的高離職率,已成為保險行業的頑疾。《2015年中國保險行業人力資源白皮書》數據顯示,2011年—2013年期間,全國有508萬人次加入保險營銷員行列,同時又有502萬人次流失。保險銷售人員是險企中流動率較高的群體,而壽險公司銷售人員占比較高,保險銷售人員的高頻率流動既給投保人的理賠、續費、定點醫院變換等帶來諸多不便,也增加了保險公司的人力成本。

    (五)收入低

    保險營銷員數量迅速增長,理論上意味著每一個保險營銷員拿到的平均薪資減少。中國保險協會2014年底公布的《保險營銷員現狀調查報告》顯示,2013年全國人身保險營銷員收入,月均收入在1333元以下的占比63.1%,月均收入在1333元-3500元的占比18%,月均收入在3500-7339元的占比11.2%;在財險營銷員收入方面,月均收入在1333元以下的占比45.2%,月均收入在1333-3500元的占比27.5%,月均收入在3500-7339元的占比13.7%。從中可以看出,月入1萬元以上工資的營銷員極少,超過六成的壽險營銷員月均收入在1333.33元及以下,這種收入水平只能保障基本的生活水平。

    除薪酬外,福利方面,截至2014年5月30日,營銷員隊伍中有社保的人數占比為57.95%,無社保的人數占比為42.05%,約有120萬保險營銷員沒有社保。2015年以來保險營銷人數大增,沒有社保的營銷員早已超過這個數目。

    保險銷售不僅僅需要熱情和干勁,更需要大量的社會資源,對一個沒有過多社會資源的營銷員,業務開展是非常困難的。業務開展困難,必然影響保險營銷員的收入,繼而影響業務員的留存。

    營銷員隊伍發展趨勢

    (一)保險市場人力需求趨向平衡

    我國保險營銷員在2016年第一季度已突破710萬人,以2014年13.68億的總人口計算,平均每192個人中,有1個保險營銷員。而美國平均每319人中,才有1個保險營銷員;英國這個比率更高,為806∶1。

    一般情況下,一個保險營銷員需要服務60—100個家庭,才能滿足其生存條件。按此計算,我國保險市場需要100萬—150萬個保險營銷員。為維持我國保險市場人力需求平衡,我國保險市場會通過自身調節,在以后年度逐漸降低保險營銷員數量,這可能是保險營銷員發展的階段性趨向,也是其生存的需要。我國保險業正通過深化改革,充分發揮市場在人力配置中的作用,使保險營銷員隊伍建設真正實現專業化、現代化。

    (二)個險業務將持續拓展

    上市保險企業正持續2015年以來主動收縮銀保業務,加強個險業務上的投入,回歸保險本源,提高產品內含價值的態勢;會再接再厲加大渠道調整力度,壓縮銀保渠道,擴大營銷員隊伍,優化渠道保費結構,朝“價值增長”方面轉型。上市險企有意提升個險渠道業務規模,將促進個險、團險和銀保渠道這傳統保費收入三大主力渠道的格局發生變化,降低對銀保渠道的依賴,拓展個險渠道業務,增強保險營銷員方面的人力優勢,以達成個險保費大幅增長。個險業務持續拓展,需要營銷員隊伍的更大作為。

    (三)加強培訓,提升產能

    險企將持續提升營銷員質量,不斷強化培訓工作。將繼續完善培訓體系,認真對從業人員進行甄選,加強營銷員基礎管理和培訓工作舉措,改革人才的培養模式,注重專業化的培訓,確保營銷員品行良好,具有較強的專業能力和職業素質,助推隊伍發展。

    險企將更關注提升營銷員產能的重要性,制定相應的策略加強營銷人員的投入產出比。而營銷員隊伍產能要有所突破,仍必須先增量,增量會帶來規模效應,在增量的基礎上,同時加強產能的提升。在隊伍規模快速增長的同時,注重優化隊伍結構,通過系統培訓,不斷提升隊伍產能。在發展個人業務上,堅持人力健康發展和產能持續提升,在人力增募方面加強選才導向,不斷優化營銷團隊考核機制,通過績優推動,全面提升銷售能力。

    (四)營銷員薪酬競爭力增強

    在營銷員薪酬管理方面,應加大提薪幅度,增強薪酬競爭力。

    1.加大浮動薪酬占比。合理調整固定與浮動薪酬的比值,改變以前的固定薪酬占比大、員工薪酬差異性小的情況。大幅提高浮動薪酬占比,大幅提升績效獎金比。

    2.優化績效評價體系。考核體系以更能體現激勵政策的方式加以優化,根據營銷員的工作特點和績效要求,從績效管理的輸入端改變“位低權輕責任重”的狀況,更關注營銷員個體在企業、團隊和項目中的價值貢獻。同時,通過績效考核方式進行末位淘汰低績效人員,以崗位退出方式解決年齡因素的不勝任問題,以聘期淘汰不合格人員。加大薪酬向價值貢獻的傾斜。

    3.匹配長短期激勵約束機制。在薪酬管理體系中匹配長短期的激勵約束機制,如員工持股計劃、分紅等激勵手段,有利于更好地統一員工利益與公司利益。

    (五)實行“員工制”改革

    為了保險營銷員隊伍的穩定性,近年來已經有不少保險公司開始實行“員工制”,把部分優秀的保險營銷員轉為公司員工。這種“員工制”銷售模式,使所有通過考核的保險銷售人員都將與公司簽訂正式的勞動合同,銷售人員和公司的內勤員工享受完全相同的待遇。“員工制”的優勢還有,在工作期間,公司可以更好地對銷售員工進行系統性培訓,并對銷售人員的展業行為進行考核和監控。

    (六)更多的大學生加入

    隨著保險業的大發展,大學生逐漸涌進這一行業,現代通訊工具的使用也讓營銷員的工作開展起來更為便捷。近年來,保險營銷員留存率有所提高,很大程度上在于其中大學生隊伍的壯大,提高了人員素質,改善了人員結構。保險業發展越來越好,其吸引力也就越來越強,更多大學生的加入正成為保險營銷員隊伍整體提質的一大亮點。

(七)從人員密集型向技術密集型轉型

隨著互聯網經濟時代的到來,保險業正迅速進入互聯網保險生態。互聯網+保險的技術條件,讓互聯網拉近了客戶與公司的距離,也讓員工第一時間、第一地點可以接觸到潛在的雇傭方,極大地降低了換工作的時間成本。而互聯網條件下保險產品的結構已經逐漸有別于傳統的保險產品,客戶定制化的產品需求越來越多,推動著保險業逐漸從人員密集型行業轉變為技術密集型行業。這種轉變,使得保險行業特別關注互聯網人才和產品經理人才。在互聯網保險運用上,險企正積極運用移動互聯等新技術強化中后臺對銷售一線的支持,全面提升營銷員的銷售能力。

 

 
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